Dominar el Market Day Supply (MDS): la métrica de stock que todo concesionario debería seguir

Introducción

Entra en diez concesionarios independientes de ocasión y pregunta a los gerentes cuál es su plazo medio de venta: ocho de cada diez te darán una cifra precisa en un segundo. Haz la misma pregunta sobre el Market Day Supply (MDS) y la mayoría dudará.

Esa duda sale cara. El MDS es lo más cercano a una verdad universal que existe en el negocio de la ocasión. Te dice si el coche que estás a punto de comprar se venderá en tres semanas o permanecerá en tu parque tres meses. Te dice si tu precio de venta deja dinero sobre la mesa o te coloca fuera del campo de visión de cualquier comprador de tu zona. Y a diferencia de la mayoría de indicadores, no mide tu pasado — mide tu futuro.

Esta guía recorre qué es realmente el MDS, cómo calcularlo correctamente, cuáles son las referencias del mercado en 2026, y las cuatro decisiones operativas que deberías tomar cada semana con él.

Qué significa realmente el Market Day Supply

El MDS, a veces llamado días de cobertura del mercado, responde a una pregunta simple: al ritmo actual de ventas para este tipo exacto de vehículo en este mercado exacto, ¿cuántos días de stock existen?

La fórmula es directa:

MDS = (unidades actuales en stock en el mercado) ÷ (unidades vendidas por día en el mercado durante los últimos 45 días)

Tanto el numerador como el denominador deben estar estrictamente acotados. Un BMW 320d xDrive Touring de 2022 con menos de 60.000 km no es el mismo grupo de oferta que "un BMW Serie 3". El MDS solo funciona cuando comparas manzanas con manzanas — mismo rango de año-modelo, mismo acabado o carrocería, misma motorización, kilometraje comparable, y una zona geográfica que refleje de dónde vienen realmente tus clientes.

Un error frecuente es calcular el MDS a nivel nacional cuando vendes en un radio de 200 km. Las cifras nacionales pueden ocultar excedentes y escaseces regionales. Un familiar diésel de cinco puertas puede estar en sobreoferta en la región metropolitana de Madrid y en escasez en el norte de Galicia.

Cómo leer la cifra

Una regla práctica útil para la ocasión europea:

Por debajo de 45 días de cobertura, el coche está demandado. Puedes situar el precio en la franja alta del mercado y esperar rotación en menos de tres semanas. Paga al alza por stock si lo encuentras. Entre 45 y 75 días estás en mercado equilibrado — sitúate en la mediana y espera de 30 a 45 días para vender. De 75 a 110 días, la presión del sobre-stock empieza a morder: precio por debajo de la mediana o paciencia, pero cuenta con envejecimiento y descuentos. Por encima de 110 días estás ante sobre-stock estructural. Evita comprar salvo precio de adquisición excepcional, y revisa agresivamente los precios del stock existente o pásalo a mayorista.

Estas referencias varían según el segmento. Los SUV premium y los urbanos pequeños tienden a rotar más ajustado (menor MDS) que las berlinas diésel grandes, cuya demanda se ha debilitado estructuralmente en Europa occidental desde 2022. Los vehículos eléctricos, especialmente Tesla de ocasión y EV de primera generación, han visto oscilaciones bruscas — de menos de 30 días en 2022 a más de 130 días en algunos mercados en 2024 antes de normalizarse.

Las cuatro decisiones que guía el MDS

Decisiones de compra en subasta

Antes de pujar, consulta el MDS para la configuración exacta. Si el MDS es 35 y tu coste de adquisición más reacondicionamiento te deja un margen sano frente al precio mediano del mercado, puedes pujar con confianza. Si el MDS es 95, el precio mediano va a derivar a la baja en los próximos 60 días, y cualquier margen que calcules hoy es optimista.

Muchos concesionarios que usan plataformas de inteligencia de mercado — Carindex entre ellas — fijan umbrales duros de MDS en sus herramientas de subasta. "No comprar esta carrocería si el MDS supera 80" es exactamente la regla que evita la acumulación lenta de stock muerto que destruye la tesorería de un concesionario en un año.

Precio de salida

Tu precio anunciado debe calibrarse contra el MDS, no solo contra anuncios comparables. En un mercado de 30 días de MDS, anunciar 2 % por encima de la mediana es viable — tu coche es uno de pocos. En un mercado de 100 días de MDS, anunciar en la mediana te hace invisible. Necesitas estar en el cuartil superior en valor para tu configuración para captar la demanda limitada.

Un movimiento práctico: divide tu stock en tres tramos por MDS y aplica reglas de precio diferentes a cada uno. Coches en infraoferta reciben precio premium y cadencia mínima de rebajas. Coches en mercado equilibrado reciben precio mediano con revisión semanal. Coches en sobreoferta reciben precio agresivo desde el día uno y cadencia de revisión de 10 días.

Política de envejecimiento

La política de envejecimiento más común en independientes ignora el contexto: "todo lo que pase de 60 días se rebaja un 3 %". Es el enfoque equivocado porque no tiene en cuenta el contexto de oferta. Un coche de 60 días en un segmento de MDS ajustado va bien. Un coche de 30 días en un segmento de sobreoferta ya va tarde.

Liga tu disparador de envejecimiento al MDS. Marco razonable: reduce el precio un 2 % cuando el coche lleve listado el 50 % de su MDS, luego un 3 % al 75 %, y evalúa la venta a mayorista al 100 %.

Mix de stock

Recorre tu parque una vez al mes y etiqueta cada coche con su MDS en la adquisición y su MDS hoy. Surgirán patrones. Puede que descubras que una carrocería o motorización que vienes comprando por costumbre se ha deteriorado en términos de oferta desde hace seis meses, y que tu ratio stock-rotación en ese segmento lastra silenciosamente tu rendimiento global.

Buena regla: no más del 20 % de tu stock en segmentos con MDS superior a 90.

Dónde conseguir el dato

El denominador — unidades vendidas por día — es la parte difícil. La mayoría de concesionarios pueden contar su propio stock, pero pocos tienen visibilidad de la velocidad a la que se mueve el resto del mercado. Existen tres opciones serias.

La primera es suscribirte a una plataforma de inteligencia de mercado que escanee e indexe anuncios públicos en múltiples sitios y use las retiradas como indicador de venta. Carindex cubre más de veinte países en Europa y América y expone el MDS diario por configuración vía dashboard y API. Varios actores regionales ofrecen cobertura similar con alcance geográfico más limitado.

La segunda es construirlo tú mismo haciendo scraping de portales de anuncios. Técnicamente factible pero jurídicamente turbio y operativamente caro. La calidad del dato también es pobre sin una deduplicación sofisticada entre fuentes.

La tercera es triangular a partir de las guías de precios de tu mayorista, pero estas se actualizan despacio y reflejan dinámica mayorista, no minorista.

Para la mayoría de independientes, la primera opción se amortiza la primera vez que evita una mala compra en subasta.

Errores frecuentes

Algunas trampas en las que incluso concesionarios experimentados caen.

Tratar el MDS como una métrica puntual. Cambia semanalmente. Un coche que compraste cuando el MDS era 45 puede enfrentarse a un MDS de 90 cuando esté reacondicionado y listado. Sigue la tendencia, no la instantánea.

Usar MDS nacional para un parque local. Si tus clientes vienen de un radio de 150 km, ese es tu mercado. Los datos nacionales pueden ocultar realidades locales, especialmente para carrocerías con fuerte preferencia regional — 4x4 en el Pirineo, descapotables en la Costa del Sol, SUV diésel en Castilla.

Ignorar la dispersión de días hasta la venta. Dos segmentos pueden tener el mismo MDS medio pero varianza muy distinta. Un segmento donde la mayoría se vende en 30 días pero algunos están 200 es operativamente muy diferente de uno donde todo se vende entre 50 y 60. Mira la distribución, no solo la media.

Confundir oferta con demanda. El MDS mide el equilibrio entre ambas. Un pico en el MDS puede significar que cayó la demanda, que subió la oferta, o ambas. El remedio es distinto — demanda en caída pide compra más ajustada, oferta en subida pide precio más afilado.

Integrar el MDS en tu rutina semanal

La mayoría de concesionarios que usan MDS eficazmente lo revisan con cadencia semanal fija. Una rutina simple de lunes por la mañana:

Saca el MDS de cada vehículo en stock. Marca cualquiera por encima de 90. Saca el MDS de cada configuración que estés considerando adquirir esta semana. Rechaza cualquiera por encima de 100 salvo que el precio de adquisición esté más de un 10 % por debajo de la mediana. Compara el MDS hoy con el MDS en la adquisición para cada coche. Identifica segmentos que se deterioran y ajusta tu mix de compra.

Veinte minutos de trabajo si tu fuente de datos es buena. Hecho semanalmente durante un año, desplaza el margen bruto medio por unidad varios cientos de euros y reduce el stock envejecido un tercio.

Conclusión: tres ideas accionables

Si solo te llevas tres cosas de este artículo, llévate estas.

Primero, el MDS no es opcional. Es la base de cada decisión de precio, compra y envejecimiento que tomas. Operar sin él es operar ciego ante lo único que en última instancia mueve el mercado — el equilibrio entre oferta y demanda para la configuración exacta que tienes delante.

Segundo, el MDS es local y dinámico. Las medias nacionales mensuales son casi inútiles. Sé específico en la configuración, específico en la región, y actualiza al menos semanalmente. Los concesionarios que ganan son los que disponen del dato más fresco y más estrecho.

Tercero, el MDS debe dirigir la política, no solo aportar contexto. Traduce la cifra a reglas concretas — umbrales de compra, niveles de precio, disparadores de envejecimiento, mix de stock. La métrica solo vale cuando cambia lo que haces, no solo lo que sabes.

Empieza mañana por la mañana. Saca el MDS de tus tres coches más antiguos y de tus tres adquisiciones más recientes. La conversación que abrirán esas seis cifras te dirá más sobre el próximo trimestre que cualquier informe de ventas.