Market Day Supply : le KPI hebdomadaire qui distingue les concessionnaires rentables des autres

Demandez à dix concessionnaires comment se porte leur stock et vous obtiendrez dix réponses différentes. Certains citeront le délai moyen de vente, d'autres la marge brute, d'autres encore les unités écoulées le mois dernier. Toutes ces données sont utiles, mais elles regardent toutes vers le passé. Aucune ne vous dit ce que fait le marché *en ce moment* pour les voitures garées sur votre parc. C'est pourquoi un nombre croissant de concessionnaires professionnels partout en Europe a adopté un seul chiffre hebdomadaire comme étoile polaire : le **Market Day Supply** (MDS). C'est ce que l'industrie du véhicule d'occasion possède de plus proche d'un baromètre en temps réel de l'offre et de la demande. Une fois qu'on s'y met, difficile de faire marche arrière. ## Ce que mesure réellement le Market Day Supply Le Market Day Supply répond à une question simple en apparence : au rythme de vente actuel sur votre marché, combien de jours faudrait-il pour écouler l'ensemble des annonces d'un véhicule donné ? La formule est la suivante : > **MDS = (Nombre d'annonces actives sur le marché) ÷ (Ventes quotidiennes moyennes sur le marché)** S'il y a 600 annonces actives d'une Volkswagen Golf 1.5 TSI de 2022 en Allemagne et que le marché en écoule 40 par jour en moyenne, le MDS = 15 jours. Le marché est *tendu* : la demande est forte par rapport à l'offre, et les concessionnaires peuvent tenir leur prix. S'il y a 1 200 annonces d'une BMW Série 3 320d de 2021 en France et que seules 20 se vendent chaque jour, le MDS = 60 jours. Le marché est *mou* : le stock s'accumule et les concessionnaires qui ne bougent pas leur prix verront leur véhicule vieillir sur le parc. Le chiffre est simple. L'enseignement ne l'est pas. Le MDS vous dit **combien de temps le marché peut absorber la voiture que vous venez d'acheter** — sans doute l'information la plus cruciale de notre métier. ## Pourquoi les indicateurs traditionnels passent à côté La plupart des concessionnaires regardent leur propre rotation de stock, ce qui est parfaitement raisonnable. Mais votre rotation interne est un indicateur retardé, influencé par vos photos, votre prix, vos avis clients, votre emplacement et votre chance. Il ne vous dit pas si vous vendez vite *parce que le marché est chaud* ou *parce que vous avez sous-évalué*. Le MDS est une mesure au niveau du marché. Il élimine les particularités de votre concession et vous montre la demande brute. Deux concessionnaires avec un stock identique peuvent faire face à des profils MDS très différents selon leur zone de chalandise, et une unité très demandée à Lyon peut être du poids mort à Strasbourg. Trois erreurs classiques que le MDS vous aide à éviter : - **Sur-acheter un modèle "tendance".** Un véhicule qui s'est bien vendu le mois dernier ne signifie pas que le MDS reste faible aujourd'hui. La demande évolue chaque semaine. - **Brader dans la panique une unité lente.** Si le MDS du segment a bondi pour l'ensemble du secteur, une baisse de 3 % ne résoudra rien — il vous faut une autre stratégie. - **Rater une opportunité discrète.** Certaines voitures peu médiatisées ont un MDS étonnamment serré sur certains marchés. C'est là que se cache la marge. ## Comment calculer le MDS sans y passer la journée En théorie, vous pourriez construire le MDS vous-même en scrapant les annonces, en enregistrant les changements quotidiens et en estimant les ventes. En pratique, cela demande un analyste et plusieurs heures par semaine — ce qui explique pourquoi les plateformes agrégées font désormais le gros du travail. Carindex, par exemple, suit des millions d'annonces actives dans plus de 20 pays et publie des MDS glissants par marque, modèle, finition, carburant, millésime et région. Un concessionnaire à Lyon peut voir en quelques clics que le MDS d'un Peugeot 3008 Hybrid de 2023 en France est de 22 jours, alors que la même voiture en Espagne affiche 48 jours — un indice précieux sur où s'approvisionner, où vendre et jusqu'où pousser le prix. Si vous préférez construire le calcul en interne, voici la version minimale viable : 1. Relevez le nombre d'annonces actuellement actives pour votre véhicule cible sur les trois ou quatre plus grandes places de marché de votre pays. 2. Comptez combien de ces annonces disparaissent en sept jours (un simple crawl ou un flux de données payant suffit). 3. Divisez les disparitions hebdomadaires par sept pour obtenir la vélocité quotidienne. 4. Divisez les annonces actives par cette vélocité pour obtenir le MDS. C'est une estimation grossière, mais même un MDS grossier vaut mieux que rien. ## Les quatre zones MDS que tout concessionnaire devrait connaître À travers des centaines de photographies de marché, quatre plages MDS se répètent pour les voitures d'occasion grand public en Europe : **Moins de 30 jours — marché chaud.** Vous pouvez lister au prix médian du marché ou légèrement au-dessus et vendre en moins d'un mois. C'est la zone à privilégier pour s'approvisionner : les marges sont protégées par la demande. **30 à 60 jours — marché équilibré.** Discipline tarifaire standard. Il faudra de bonnes photos, une description soignée et un prix compétitif, mais rien d'exceptionnel. **60 à 90 jours — marché mou.** Réduisez votre prix plafond en enchères de 2 à 4 %. Si vous avez déjà l'unité, positionnez-la juste en dessous du quart supérieur des annonces immédiatement, pas après 45 jours de vieillissement. **Plus de 90 jours — marché saturé.** Évitez d'ajouter du stock sauf si vous avez un acheteur identifié. Si vous êtes déjà exposé, envisagez la vente en gros ou l'export transfrontalier plutôt que de courir après le prix sur votre marché. Ces plages varient selon les segments. Luxe et sportives ont naturellement un MDS plus élevé ; compactes et SUV urbains plus bas. Suivez vos propres repères par segment dans le temps — le mouvement relatif compte plus que le chiffre absolu. ## Une routine du lundi matin qui se rentabilise seule Voici la routine en cinq étapes que plusieurs concessionnaires Carindex en France, en Suède et en Italie appliquent désormais en début de semaine. Elle prend une vingtaine de minutes. 1. **Sortez le rapport MDS pour chaque voiture de votre parc.** Marquez tout ce qui dépasse 60 jours. 2. **Re-tarifez les unités marquées avant 10 h.** Le lundi est de loin la journée au plus fort trafic sur les sites d'annonces dans la plupart des marchés européens. Un prix frais le lundi matin vaut 20 % de vues en plus par rapport au même prix fixé le jeudi. 3. **Vérifiez vos trois meilleurs modèles.** Si le MDS baisse d'une semaine à l'autre, augmentez votre stock cible pour ce modèle. S'il monte, suspendez les achats jusqu'à stabilisation. 4. **Scannez les marchés voisins.** De nombreux concessionnaires performants lancent un rapport MDS secondaire sur le pays d'à côté. Une unité avec 70 jours de MDS chez vous et 25 jours de l'autre côté de la frontière est un candidat évident à l'export. 5. **Consignez les chiffres.** Même un simple tableur hebdomadaire du MDS par modèle vous donne une tendance sur six mois qu'aucun concurrent ne construit. Les concessionnaires qui tiennent cette routine pendant douze semaines rapportent typiquement une réduction de 10 à 18 % du délai moyen de vente, une amélioration de 1 à 3 points de marge brute et — tout aussi important — un cash-flow plus calme et plus prévisible. ## La place du MDS à côté de vos autres KPI Le MDS ne remplace pas votre tableau de bord existant. Il le rejoint. Considérez-le comme le contrepoint *prospectif* de vos indicateurs rétrospectifs. - **Le délai de vente** vous dit comment votre concession a performé. - **La marge brute par unité** vous dit combien vous avez capté. - **La rotation de stock** vous dit à quel point votre capital travaille. - **Le MDS** vous dit à quel point le marché tirera la semaine prochaine. Ensemble, ces quatre chiffres donnent une image complète : ce qui s'est passé, pourquoi, combien vous avez gagné et ce qui arrive. Retirer le MDS de l'ensemble revient à naviguer sans regarder le vent. ## Pièges classiques à éviter Le MDS est puissant, mais pas magique. Quelques pièges à signaler. **Ne confondez pas MDS national et MDS local.** Un marché national saturé peut contenir des poches régionales tendues. Si vous opérez dans un rayon de 150 km, pondérez votre lecture MDS avec des données régionales dès que possible. **Ne sur-réagissez pas à une semaine de mouvement.** Le MDS est volatil par nature — un pont, un post viral ou un déstockage concurrent peuvent le bouger de 10 % en une semaine. Fiez-vous à la tendance, pas au tic. **Ne négligez pas la finition et les options.** Le MDS d'"une BMW Série 3 de 2022" est presque inutile. Le MDS d'"une BMW 320d xDrive Touring M-Sport cuir de 2022" est actionnable. Plus votre filtre est précis, plus le chiffre est utile. **Ne vous arrêtez pas à l'offre.** Croisez toujours le MDS avec le prix médian affiché et le 10e percentile. Si l'offre est tendue mais les prix s'effondrent, un changement structurel est en cours — et le MDS seul ne vous alertera pas. ## À retenir Le Market Day Supply est ce que notre industrie possède de plus proche d'une carte météo en direct. Il ne garantira pas des décisions rentables, mais il augmentera nettement les chances de chaque décision d'achat, de tarification ou de révision. Commencez cette semaine. Choisissez cinq de vos modèles à plus gros volume, calculez ou consultez leur MDS, et engagez-vous à une revue du lundi matin pendant les trois prochains mois. Notez les chiffres. Observez les tendances. Faites cela et vous cesserez de réagir aux ventes d'hier pour commencer à vous positionner sur la demande de la semaine prochaine — ce qui, dans un marché de l'occasion qui s'accélère chaque année, est exactement là où les concessionnaires rentables doivent se trouver.