Maîtriser le Market Day Supply (MDS) : l'indicateur de stock que tout concessionnaire devrait suivre

Introduction

Entrez dans dix concessions indépendantes et demandez aux gérants quel est leur délai moyen de vente : huit sur dix vous donneront un chiffre précis en une seconde. Posez la même question sur le Market Day Supply (MDS), et la plupart hésiteront.

Cette hésitation coûte cher. Le MDS est l'indicateur qui se rapproche le plus d'une vérité universelle dans le commerce de l'occasion. Il vous dit si la voiture que vous vous apprêtez à acheter se vendra en trois semaines ou restera sur votre parc pendant trois mois. Il vous dit si votre prix affiché vous fait perdre de l'argent ou vous place hors du champ de vision de tous les acheteurs de votre région. Et contrairement à la plupart des indicateurs de gestion, il ne mesure pas votre passé — il mesure votre avenir.

Ce guide explique ce qu'est réellement le MDS, comment le calculer correctement, quelles sont les références du marché en 2026, et les quatre décisions opérationnelles que vous devriez prendre chaque semaine grâce à lui.

Ce que signifie réellement le Market Day Supply

Le MDS, parfois appelé « jours de couverture du marché », répond à une question simple : au rythme actuel des ventes pour ce type précis de véhicule sur ce marché précis, combien de jours de stock existent ?

La formule est directe :

MDS = (nombre d'unités actuellement en stock sur le marché) ÷ (unités vendues par jour sur le marché au cours des 45 derniers jours)

Le numérateur comme le dénominateur doivent être strictement définis. Une BMW 320d xDrive Touring de 2022 avec moins de 60 000 km n'est pas dans le même bassin de stock qu'« une BMW Série 3 ». Le MDS ne fonctionne que lorsque vous comparez des choses comparables — même tranche d'année-modèle, même finition ou carrosserie, même motorisation, kilométrage similaire, et une zone géographique qui reflète l'origine réelle de vos clients.

Une erreur fréquente consiste à calculer le MDS au niveau national alors que vous vendez dans un rayon de 200 km. Les chiffres nationaux peuvent masquer des excédents et des pénuries régionaux. Un break diesel cinq portes peut être en surstock en région parisienne et en pénurie dans le nord de la Suède.

Comment lire le chiffre

Un repère utile pour l'occasion en Europe :

En dessous de 45 jours, la voiture est demandée. Vous pouvez positionner le prix dans le haut du marché et espérer une rotation en moins de trois semaines. Achetez sans hésiter si vous trouvez le bon véhicule. Entre 45 et 75 jours, le marché est équilibré — positionnez-vous à la médiane et tablez sur 30 à 45 jours pour vendre. De 75 à 110 jours, la pression du surstock commence à se faire sentir : prix sous la médiane ou patience, mais attendez-vous à du vieillissement et à des décotes. Au-delà de 110 jours, vous êtes face à un surstock structurel. Évitez d'acheter sauf prix d'acquisition exceptionnel, et révisez agressivement les prix du stock existant ou passez en gros.

Ces repères évoluent selon le segment. Les SUV premium et les citadines tournent généralement plus serré (MDS plus faible) que les berlines diesel de gamme haute, dont la demande s'est structurellement affaiblie en Europe de l'Ouest depuis 2022. Les véhicules électriques, en particulier les Tesla et les VE de première génération, ont connu des variations massives de MDS — de moins de 30 jours en 2022 à plus de 130 jours sur certains marchés en 2024 avant de se normaliser.

Les quatre décisions guidées par le MDS

Décisions d'achat aux enchères

Avant d'enchérir, consultez le MDS pour la configuration exacte. Si le MDS est de 35 et que votre coût d'acquisition plus la remise en état laissent une marge saine face au prix médian, vous pouvez enchérir avec confiance. Si le MDS est de 95, le prix médian va dériver à la baisse sur les 60 prochains jours, et toute marge calculée aujourd'hui est optimiste.

De nombreux concessionnaires utilisant des plateformes d'intelligence marché — Carindex en fait partie — fixent des seuils stricts de MDS dans leurs outils d'enchères. « Ne pas acheter cette carrosserie si le MDS dépasse 80 » est exactement le type de règle qui empêche l'accumulation lente de stock mort qui détruit la trésorerie d'une concession sur un an.

Prix de mise en vente

Votre prix affiché doit être calibré sur le MDS, pas seulement sur les annonces comparables. Sur un marché à 30 jours de MDS, afficher 2 % au-dessus de la médiane est viable — votre voiture fait partie d'un petit nombre. Sur un marché à 100 jours de MDS, afficher à la médiane vous rend invisible. Vous devez être dans le quartile supérieur en rapport qualité-prix de votre configuration pour capter la demande limitée.

Une approche pratique : divisez votre stock en trois tranches selon le MDS et appliquez des règles de prix différentes à chacune. Les voitures en sous-offre obtiennent un prix premium et un rythme de remise minimal. Les voitures sur marché équilibré reçoivent un prix médian avec une revue hebdomadaire. Les voitures en surstock obtiennent un prix agressif dès le premier jour et une cadence de révision de 10 jours.

Politique de vieillissement

La politique de vieillissement la plus courante chez les indépendants ignore le contexte : « tout ce qui dépasse 60 jours est réduit de 3 % ». C'est la mauvaise approche car elle fait abstraction du contexte de l'offre. Une voiture de 60 jours dans un segment à faible MDS, c'est correct. Une voiture de 30 jours dans un segment en surstock est déjà en retard.

Liez plutôt votre déclencheur de vieillissement au MDS. Cadre raisonnable : baisser le prix de 2 % lorsque la voiture a été listée pendant 50 % de son MDS, puis de 3 % à 75 %, puis évaluer le passage en gros à 100 %.

Mix de stock

Parcourez votre parc une fois par mois et étiquetez chaque voiture avec son MDS à l'acquisition et son MDS actuel. Des motifs apparaîtront. Vous pourriez découvrir qu'une carrosserie ou une motorisation que vous achetez par habitude se détériore en termes d'offre depuis six mois, et que votre ratio stock/rotation sur ce segment plombe silencieusement vos performances globales.

Bonne règle : pas plus de 20 % de votre stock dans des segments où le MDS dépasse 90.

Où trouver la donnée

Le dénominateur — unités vendues par jour — est la partie difficile. La plupart des concessionnaires peuvent compter leur propre stock, mais peu ont une visibilité sur la vitesse à laquelle le reste du marché tourne. Trois options sérieuses existent.

La première est de s'abonner à une plateforme d'intelligence marché qui scanne et indexe les annonces publiques sur plusieurs sites et utilise les retraits comme indicateur de vente. Carindex couvre plus de vingt pays en Europe et dans les Amériques et expose le MDS quotidien par configuration via tableau de bord et API. Plusieurs acteurs régionaux offrent une couverture similaire avec une portée géographique plus restreinte.

La deuxième est de construire l'outil vous-même en scrappant les sites d'annonces. C'est techniquement faisable mais juridiquement flou et coûteux à exploiter. La qualité de la donnée est aussi médiocre sans une déduplication sophistiquée sur plusieurs sources.

La troisième est de trianguler à partir des guides de prix de votre marchand de gros, mais ceux-ci se mettent à jour lentement et reflètent la dynamique de gros plutôt que de détail.

Pour la plupart des indépendants, la première option s'amortit la première fois qu'elle empêche un mauvais achat aux enchères.

Erreurs fréquentes

Quelques pièges dans lesquels même des concessionnaires expérimentés tombent.

Traiter le MDS comme un indicateur ponctuel. Il change chaque semaine. Une voiture achetée quand le MDS était à 45 peut faire face à un MDS de 90 au moment où elle est remise en état et listée. Suivez la tendance, pas l'instantané.

Utiliser le MDS national pour un parc local. Si vos clients viennent dans un rayon de 150 km, c'est ça votre marché. Les données nationales peuvent masquer les réalités locales, en particulier pour les carrosseries à forte préférence régionale — 4x4 dans les Alpes, cabriolets dans le sud de la France, SUV diesel en Allemagne.

Ignorer la dispersion des délais de vente. Deux segments peuvent avoir le même MDS moyen mais une variance très différente. Un segment où la plupart des voitures se vendent en 30 jours mais où certaines restent 200 jours est opérationnellement très différent d'un segment où tout se vend entre 50 et 60 jours. Regardez la distribution, pas seulement la moyenne.

Confondre offre et demande. Le MDS mesure l'équilibre des deux. Une hausse du MDS peut signifier que la demande a baissé, que l'offre a augmenté, ou les deux. La réponse est différente — une demande qui chute appelle un achat plus serré, une offre qui monte appelle un prix plus net.

Intégrer le MDS dans votre routine hebdomadaire

La plupart des concessionnaires qui utilisent efficacement le MDS le revoient à une cadence hebdomadaire fixe. Une routine simple du lundi matin :

Sortez le MDS pour chaque véhicule en stock. Marquez tout ce qui dépasse 90. Sortez le MDS pour chaque configuration que vous envisagez d'acquérir cette semaine. Refusez tout ce qui dépasse 100 sauf si le prix d'acquisition est inférieur de plus de 10 % à la médiane. Comparez le MDS actuel au MDS d'acquisition pour chaque voiture. Identifiez les segments qui se détériorent et ajustez votre mix d'achat.

Vingt minutes de travail si votre source de données est bonne. Réalisé chaque semaine pendant un an, cela déplace la marge brute moyenne par unité de plusieurs centaines d'euros et réduit le stock vieilli d'un tiers.

Conclusion : trois enseignements concrets

Si vous ne retenez que trois choses de cet article, retenez celles-ci.

D'abord, le MDS n'est pas optionnel. C'est le socle de toute autre décision de prix, d'achat et de vieillissement. Opérer sans lui, c'est opérer aveugle sur la seule chose qui fait bouger le marché — l'équilibre entre l'offre et la demande pour la configuration exacte devant vous.

Ensuite, le MDS est local et dynamique. Les moyennes nationales mensuelles sont quasiment inutiles. Soyez spécifique sur la configuration, spécifique sur la région, et mettez à jour au moins chaque semaine. Les concessionnaires gagnants sont ceux qui disposent de la donnée la plus fraîche et la plus précise.

Enfin, le MDS doit piloter la politique, pas seulement éclairer le contexte. Traduisez le chiffre en règles concrètes — seuils d'achat, paliers de prix, déclencheurs de vieillissement, mix de stock. L'indicateur n'a de valeur que lorsqu'il change ce que vous faites, pas seulement ce que vous savez.

Commencez demain matin. Sortez le MDS de vos trois voitures les plus anciennes et de vos trois acquisitions les plus récentes. La conversation que ces six chiffres déclencheront vous en dira plus sur le prochain trimestre que n'importe quel rapport de vente.