Comment utiliser le Market Day Supply pour tarifer votre stock plus vite et plus intelligemment

Qu'est-ce que le Market Day Supply et pourquoi est-ce important ?

Le Market Day Supply mesure le nombre de jours nécessaires pour vendre l'ensemble des véhicules disponibles d'un modèle donné sur un marché, au rythme de vente actuel. La formule est simple :

MDS = Nombre de véhicules en stock ÷ Taux de ventes journalier moyen

Ainsi, s'il y a 300 Renault Clio disponibles sur un marché régional et que ce marché en vend 10 par jour, le MDS est de 30 jours. Un MDS bas signifie que la demande est forte par rapport à l'offre ; un MDS élevé indique une saturation du marché.

Pour les concessionnaires, le MDS est un indicateur avancé. Il vous dit non seulement ce qui se passe sur le marché aujourd'hui, mais aussi ce qui va arriver aux prix dans les 30 à 60 jours à venir. Lorsque vous comprenez le MDS au niveau de la finition, et pas seulement au niveau du modèle, vous obtenez un véritable avantage tarifaire.

La plupart des concessionnaires suivent rigoureusement l'ancienneté de leur propre stock. Moins nombreux sont ceux qui suivent le MDS sur l'ensemble du marché. C'est dans cet écart que les marges se perdent.

Lire le signal : ce que les différents niveaux de MDS vous indiquent

Tous les véhicules ne sont pas équivalents, et les seuils MDS non plus. Une règle générale pour les marchés européens :

Moins de 30 jours : Offre tendue. La demande dépasse l'offre. Vous pouvez maintenir vos prix, ou dans certains segments, dépasser les valeurs de référence tout en vendant rapidement.
30 à 60 jours : Marché équilibré. Un positionnement tarifaire compétitif est essentiel. La majorité des véhicules se trouvent dans cette fourchette.
60 à 90 jours : Demande en recul. Des baisses de prix seront probablement nécessaires pour rester compétitif et éviter le vieillissement du stock.
Plus de 90 jours : Suroffre. Des remises importantes peuvent être nécessaires. Évitez d'acquérir davantage de ce véhicule sauf si vous avez un signal de demande locale clair.

Ces seuils varient selon le segment, le pays et la saison. Une Peugeot 3008 avec un MDS de 45 jours en France peut se comporter différemment en Allemagne en raison des différences de fiscalité et de préférences des consommateurs. C'est pourquoi les données MDS au niveau national, voire régional, comptent bien plus que les moyennes européennes.

Comment appliquer le MDS à vos décisions tarifaires

1. Établissez le prix dès l'acquisition, pas à la réception

Le pire moment pour analyser la position de marché d'un véhicule, c'est après son arrivée sur votre parc. Vous avez déjà engagé des capitaux. Le bon moment, c'est avant l'achat — en enchère, lors d'une reprise ou d'une transaction en gros.

Avant d'acquérir un véhicule, vérifiez le MDS pour cette marque, ce modèle, cette année, ce niveau de finition et ce type de carburant sur votre marché cible. Si le MDS dépasse 60 jours, prenez en compte une estimation de durée de possession plus longue et ajustez votre prix d'acquisition maximum en conséquence.

Une règle simple : pour chaque tranche de 15 jours au-delà de votre seuil cible, réduisez votre plafond d'acquisition de 1 à 2 %.

2. Segmentez votre stock par MDS et tarifez en conséquence

Tout votre stock n'a pas le même degré d'urgence. Répartissez vos véhicules en trois catégories selon le MDS du marché pour chacun :

Catégorie A (MDS < 30) : Marché tendu. Ce sont vos stars. Tarifez avec confiance à la médiane ou au-dessus. Ne bradez pas trop tôt — laissez le marché opérer.
Catégorie B (MDS 30–60) : Segment équilibré. Positionnez-vous dans une fourchette de 3 à 5 % du prix médian. Surveillez chaque semaine et ajustez si le véhicule dépasse 45 jours sur votre parc.
Catégorie C (MDS > 60) : Marché mou. Positionnez-vous sous la médiane pour vous différencier. Concentrez-vous sur l'écoulement de ces unités avant qu'elles ne vieillissent davantage.

Cette approche par niveaux vous évite d'appliquer des remises uniformes qui érodent les marges sur les véhicules à forte rotation, tout en ne réussissant pas à écouler les autres.

3. Utilisez les tendances MDS, pas seulement des instantanés

Une seule lecture du MDS est utile. Une courbe de tendance est puissante. Si le MDS des berlines diesel familiales sur votre marché est passé de 42 à 67 jours sur les huit dernières semaines, c'est un signal structurel : l'offre s'accumule ou la demande baisse. Dans ce contexte, un véhicule que vous aviez tarifé au niveau du marché il y a huit semaines est peut-être désormais surévalué.

Des plateformes comme Carindex suivent les évolutions du MDS dans le temps, vous permettant de voir si un marché se resserre ou se détendit avant que cela n'apparaisse dans vos propres données d'ancienneté de stock. Anticiper cette tendance de trois semaines peut faire la différence entre une bonne rotation à marge et une remise douloureuse au 75e jour.

Ajustements saisonniers : le MDS n'est pas statique

Chaque segment présente des patterns de demande saisonniers qui affectent fortement le MDS. Les cabriolets et les roadsters voient leur MDS se comprimer fortement entre mars et mai à l'arrivée du printemps en Europe du Nord. Les 4x4 diesel se resserrent à l'automne. Les véhicules 4x4 et à pneus hiver connaissent un pic de demande en novembre dans les marchés scandinaves et alpins.

Il vaut la peine de construire des calendriers MDS saisonniers pour vos segments clés. Si vous savez que le MDS des SUV compacts en France passe typiquement de 55 à 28 jours entre février et avril, vous pouvez programmer vos acquisitions en janvier — quand l'offre est abondante et les prix plus doux — puis capitaliser sur le resserrement printanier.

À l'inverse, savoir quand le MDS augmente historiquement vous permet d'écouler votre stock avant la détente. Si août ramène traditionnellement sur le marché un volume important de monospaces fleet à faible kilométrage, tarifez vos monospaces agressivement en juillet plutôt que d'attendre.

Intégrer le MDS dans le flux de travail de votre équipe

Les données ne créent de la valeur que si elles parviennent à la bonne personne au bon moment. Voici un flux de travail pratique :

Revue tarifaire hebdomadaire (30 minutes) :

Extrayez le MDS actuel pour chaque modèle de votre stock
Signalez tout véhicule dont le MDS de marché a évolué de plus de 10 points depuis la semaine précédente
Ajustez les prix des véhicules de Catégorie C qui sont sur parc depuis plus de 30 jours
Informez l'équipe commerciale des véhicules à fort momentum de marché (Catégorie A) pour qu'ils puissent les positionner avec confiance

Checklist d'acquisition :

Aucun véhicule intégré au stock sans vérification MDS pour cette configuration spécifique
Consignez le MDS à l'acquisition dans vos notes DMS — c'est votre référence pour les décisions tarifaires tout au long de la vie du véhicule

Revue mensuelle des tendances :

Analysez la tendance MDS sur 8 semaines par segment
Identifiez les segments où le MDS augmente (réduire les acquisitions futures)
Identifiez les segments où le MDS se comprime (opportunité d'acquérir et de tarifer avec confiance)

Carindex accélère ce flux de travail en agrégeant des données MDS en temps réel sur plus de 20 marchés européens et américains dans un seul tableau de bord, évitant à votre équipe d'extraire manuellement des données de sources multiples.

Les erreurs courantes des concessionnaires avec le MDS

Confondre l'ancienneté de leur propre stock avec le MDS du marché. Le fait qu'un véhicule soit sur votre parc depuis 45 jours ne signifie pas que le MDS du marché est de 45 jours. Ce sont deux métriques différentes. Une voiture à 60 jours sur votre parc dans un marché à 25 jours MDS est gravement mal tarifée. Une voiture à 40 jours dans un marché à 80 jours MDS peut en réalité bien se comporter.

Utiliser le MDS au niveau du modèle quand le niveau de finition importe. Le marché Volkswagen Golf peut afficher un MDS sain de 38 jours, mais si votre véhicule spécifique est une 1.0 TSI boîte manuelle sur un marché qui s'est orienté vers les boîtes automatiques, le MDS au niveau de la finition peut dépasser 90 jours. Analysez toujours en profondeur.

Ignorer la granularité géographique. Les moyennes nationales MDS masquent les variations régionales. Une BMW Série 3 peut être rare à Paris mais surabondante dans un marché régional de taille moyenne. Tarifez pour votre marché, pas pour la moyenne nationale.

Traiter le MDS comme une vérification ponctuelle. Le MDS change chaque semaine. Un véhicule entré sur votre parc avec un MDS favorable peut se retrouver sur un marché en détente trois semaines plus tard. Intégrez la réévaluation à votre processus.

Conclusion : le MDS comme arme concurrentielle

Les concessionnaires qui appliquent systématiquement les données de Market Day Supply à chaque acquisition et décision tarifaire surperforment constamment ceux qui fixent les prix à l'instinct ou sur des valeurs de référence statiques. La logique est simple : vous ne devinez plus si un véhicule va se vendre — vous lisez le signal du marché lui-même.

Points clés à retenir :

Vérifiez le MDS au niveau de la finition, pas seulement du modèle, avant chaque acquisition
Segmentez votre stock en trois niveaux tarifaires selon le MDS du marché
Suivez les tendances MDS sur 6 à 8 semaines pour anticiper les évolutions
Construisez des calendriers MDS saisonniers pour vos segments clés
Réévaluez les prix chaque semaine en fonction du MDS actuel, pas seulement de l'ancienneté de votre stock
Utilisez une plateforme de données qui suit le MDS multi-marchés en temps réel pour éliminer la recherche manuelle

Les concessionnaires qui tournent le plus vite leur stock tout en préservant leurs marges ne devinent pas. Ils lisent le marché. Le Market Day Supply est le signal le plus clair disponible — commencez à l'utiliser de façon systématique.